第四章 理想·奋斗不息(第1/3 页)

13.争执—体现价值的机会

李钊没有在C县过多停留，这里偶尔来一次就可以，如果来的太勤，反而会让李德茂看轻自已，自已要保持孙明翰留下的优良传统。趁着这个机会，他又去市区看二嫂的情况，督促她抓紧扩散渠道，充分利用好二批资源。

接着，李钊马不停蹄回到B县，一周的时间很快就过去了，他得兑现承诺，帮助朱小勇把最初的架构搭建起来，尽快让他走上正轨。

等李钊见到朱小勇之后，发现他的执行力超出了自已的预想。辆辆微型面包车和一辆厢货车已经购买到位，400多平米的库房也已经收拾妥当，第一批进货按照样品的不同错落的摆放着，四个业务员和三个司机也确定完毕，只等着第一轮铺货。李钊有点疑惑，这种准备的速度根本不像是没做过快消品的，朱小勇在故意装傻？

很快他了解到了内情，业务员是安红之前做饮料时的老相识，一个电话就挖了过来，而库房是朱小勇自已的，一直放着没有使用而已。李钊暗暗佩服，朱小勇雷厉风行的作风的确行动快速，成功必然不是偶然的。

李钊结合市场实际情况按照自已设计的产品线开始安排业务员铺货，餐饮终端和超市同步进行，同时划分业务员区域，确定送货方案和提成比率等等。他发挥自已最大的能量，有条不紊的推动整体运营。

和朱小勇的第一个争执是在确定产品的进店价格时。这款出厂价15元一瓶的产品正常的进店价格应该是30元左右，15元的加价中包含着5元的盖费、3元的业务员提成和2元左右的运营成本，以及5元的利润，这样餐饮终端的售价大概是58元左右。安红虽然没有做过白酒，但是一点就透，经过与业务员的协商，基本确定了这个方案。然而李钊直接否决了，他觉得尽管58元的市场价格基本是市场的主要消费区间，但是这个价格竞争对手太多，这种毫无优势的定价并不能突出自已产品，因此没有竞争性，他要求把进店价格提高到35元，把盖费提高到10元。这就意味着，这款产品的餐饮终端售价直接从58元变成68元，价格的优势荡然无存。

盖费也叫瓶盖费，是白酒行业的潜规则之一，瓶盖费是为了促进餐饮店中的服务员推销自已的产品有针对性设置的一种促进手段。服务员推销掉某种产品，就会把瓶盖或者酒盒的特定位置保留下来，以此作为凭证找业务员兑付，然后再由业务员兑付给代理商完成回收，除了直接换算成金钱之外，还有多种形式的积分兑换方式，最大限度的提高服务员的